Rettungsring auf grünem Wasser

Einfachheit ist ein Überzeugungsfaktor von insgesamt fünf Faktoren. Heute schauen wir uns den ersten Faktor an, der geeignet ist für Manipulation und Beeinflussung. Die Faktoren des Überzeugens sind hilfreiche Psychologie für Finanzdienstleister.

Einfachheit in komplizierten Situationen

Es gibt fiese Tricks der Manipulation und immer wieder fallen wir darauf herein. Damit können Könner oder Naturtalente Menschen überzeugen, denn sie bringen Leute dazu, Dinge zu sagen, zu entscheiden oder zu tun, die sie gar nicht wollen. Das ist erschreckend.

Schlagfertig und Selbstbewusst

Genies der Beeinflussung sind schlagfertig wie die Stewardess, die dem einst weltgrößten Boxer Muhammad Ali in den 1970er Jahren einen klassischen Knockout verpasste:

Muhammad Ali sitzt im Flugzeug. Kurz vor dem Start. Die freundliche Stewardess kommt und merkt, dass Ali nicht angeschnallt ist. Stewardess: „Mr. Ali, Sir, bitte schnallen Sie sich an. Wir starten in Kürze und rollen bereits zur Startbahn.“ Ali: „Ich bin Supermann. Ich brauche mich nicht anschnallen.“ Stewardess: „Mr. Ali, Sir – Supermann braucht kein Flugzeug.“ Worauf sich Ali wortlos und schmunzelnd anschnallt. Einfachheit pur.

Diese Genies der Beeinflussung sind kreativ und besonders einfühlend, wie die kleine Geschichte vom ehemaligen britischen Premier Winston Churchill berichtet. Auch er brachte Menschen auf einzigartige Weise dazu, etwas zu tun – zu ihrem eigenen Schutz.

Winston Churchill und der Salzstreuer

„Am Ende eines Staatsempfanges bemerkte Winston Churchill, wie ein Gast einen der wertvollen silbernen Salzstreuer in seiner Jackentasche verschwinden ließ. Er machte sich still und heimlich auf in Richtung Ausgang. Churchill, der weder den Gast noch den Gastgeber kompromittieren wollte, überlegte fieberhaft, wie er die Situation lösen könnte. Da hatte er eine Eingebung. Er klaute das Gegenstück zum silbernen Salzstreuer, einen silbernen Pfefferstreuer, steckte ihn ebenfalls ein und marschierte in Richtung seines kriminellen Kollegen. Bei ihm angekommen zog er den Pfefferstreuer aus der Tasche und stellte ihn auf den Tisch mit den Worten: ‚Ich glaube, man hat uns beobachtet. Besser wir stellen die Dinger zurück.‘“[i]

In diesen Geschichten zeigen sich Faktoren, die Beeinflussungskünstler beherrschen. Beispielsweise Einfachheit, Schlagfertigkeit oder Empathie. Der Psychologe Kevin Dutton hat das in seinem lesenswerten Buch „Gehirnflüsterer“ beschrieben. Demnach gibt es fünf Hauptfaktoren für Beeinflussung:

Einfachheit | Gefühltes Eigeninteresse | Überraschungseffekt | Selbstvertrauen | Empathie (Einfühlungsvermögen)

 

Einfachheit – gut für unser Gehirn

Unser Gehirn ist komplex und liebt es einfach. Wir rastern, packen Informationen in Schubladen, setzen aus ein paar Strichen eine Figur zusammen, ergänzen im stillen Oberstübchen Inhalte und verlassen uns auf „vorn und hinten“, wie das folgende Beispiel zeigt. Und mehr brauchen wir nicht, um klar zu kommen.

Lseen Sie fgolneedn Txet:

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Weniger ist mehr

In der Kommunikation der Beeinflussungskünstler sind nur die notwendigen Botschaften enthalten. Die Werbung macht es uns vor und das Stichwort dazu ist Slogan. Am besten witzig oder gereimt oder noch besser beides. Das bleibt nicht nur hängen, sondern erzielt auch seine Wirkung – oft unbewusst. An welche Slogans erinnern Sie sich? Vermutlich einfache, klare, gereimte und witzige. Etwa wie die folgenden:

  • Haribo macht Kinder froh
  • 11-8-33 – da werden Sie geholfen
  • Otto – find’ ich gut
  • 3-2-1 … meins

Das bedeutet nicht, dass Sie wegen der Einfachheit jetzt nur noch in Slogans sprechen sollen –obwohl, versuchen Sie es einmal eine Stunde lang. Vielleicht wird das ja gar nicht bemerkt, aber Ihre Botschaften werden besser gemerkt.

Meister der Einfachheit

Wir tendieren zur Kompliziertheit, weil wir häufig denken, das klingt kompetenter. Dabei funktioniert unser Gehirn gerade andersherum. Ein Meister des Kurzen war Wilhelm Busch, denn er verstand es, Humor und Reim zusammenzubringen. Für unser Gehirn „Gleitmittel“ direkt ins Langzeitgedächtnis.

Also lautet ein Beschluss:
Dass der Mensch was lernen muss.
Nicht allein das ABC
bringt den Menschen in die Höh.
Nicht allein im Schreiben, Lesen
übt sich ein vernünftig Wesen.
Nicht allein in Rechnungssachen
soll der Mensch sich Mühe machen.
Sondern auch der Weisheit Lehren
muss man mit Vergnügen hören.
Wilhelm Busch

 

„Wollen Sie also Wichtiges rüberbringen, formulieren Sie möglichst klar und einfach. Auch ein Reim dazwischen hilft. Humor so und so. Und dann gibt es noch einige kleine Tipps für große Wirkung: Die wirksamste Beeinflussung kann ganz simpel sein. Sie kommt dreist und frisch daher und springt uns mitten ins Gesicht.“[iii]

Einfachheit geht gut mit Charme, noch besser mit Humor und elegant in Gedichtform. Selbst der Kämpfer Muhammad Ali liebte es, zu dichten. Natürlich vor allem, um mit Augenzwinkern auszuteilen. Nicht umsonst war er in seiner „wilden Zeit“ als der größte Boxer und das größte Großmaul bekannt, berühmt und berüchtigt. Die Art, wie er das machte, ist nach Studien besonders bekömmlich für unser Gehirn. Es bekommt alles in schönen Häppchen serviert und am besten im Drei-Sekunden-Takt[iv], einer universellen Rhythmik, und in Reimform.

He hits like a flee so I will take him in three
He wants to go to heaven so I will drop him in seven
He thinks he’s great so I will get him in eight
Muhammad Ali im Vorfeld eines Kampfes über seinen Gegner

 

Die fünf Faktoren des Überzeugens helfen, Menschen gezielt beeinflussen und Gespräche steuern zu können. Tatsächlich sind alle Menschen, laut Experten sogar weltweit, für diese Faktoren empfänglich. Einfachheit ist dabei einer der wichtigsten Faktoren der Manipulation, denn unser Gehirn muss Energie sparen uns nimmt deshalb gerne die Abkürzung. Weitere Faktoren lernen Sie hier in Kürze kennen.

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[i] In Anlehnung an: Kevin Dutton: Gehirnflüsterer, dtv, 2011, S. 7

[ii] Quelle: http://www.akrue.privat.t-online.de/dumm61.htm, 29.02.2012

[iii] Kevin Dutton: Gehirnflüsterer, dtv, 2011, S. 208

[iv] „Nur drei Sekunden lang können wir einen bestimmten Bewusstseinsinhalt festhalten, und beim Sprechen machen wir ungefähr alle drei Sekunden eine Pause.“ Quelle: http://www.zeit.de/1985/33/hirn-im-drei-sekunden-takt

Nach Jürgen Zirbik, Sie können das, Friendship Verlag 2016, Klicken zum Buch