Kunde telefoniert nach Abschluss und empfiehlt weiter

Empfehlungsmarketing Strategie für Finanzdienstleister – da geht viel mehr! Versicherungsmakler wünschen sich neue Kunden durch Empfehlungsmarketing. Klar, denn das ist die effizienteste Art Kunden zu gewinnen. Und mit einer klugen Strategie ist es einfach Empfehlungen zu bekommen. Lernen Sie die vier Elemente für mehr Empfehlungen kennen…

Empfehlungsmarketing Strategie – wenn das Pferd tot ist …

In der Finanzdienstleistung empfehlen Kunden nicht gerne weiter. Das liegt an der Branche und dem Thema Versicherung. Gleichzeitig berichten uns in den master.class seminaren® der BUSINESSWERT Akademie by JURA DIREKT Akademie Versicherungsmakler, ihr Geschäft laufe fast nur über Empfehlungen. Gerne geäußerter Nachsatz: Sie müssten trotzdem mehr für Kundengewinnung tun. Irgendwie laufe es doch nicht so wie früher. Ja, wie denn jetzt?

„Viele Vermittler lügen sich in die eigene Tasche“, so Jürgen Zirbik, „Versicherungsthemen werden nicht gerne empfohlen.“ Überhaupt ist eine Empfehlung eine sehr wertvolle Währung, egal in welcher Branche. Sie erfordert beim Empfehler Begeisterung zu Produkt, Service und Vermittler. Empfehler übernehmen Verantwortung. Ist der Empfehlungsnehmer unzufrieden, ist auch der Empfehler schuld. Wer hat darauf schon Lust? Lernen Sie die vier Faktoren für eine gute Empfehlungsmarketing Strategie kennen.

#1 Positionierung macht Empfehlen erst möglich

„Empfehlenswert sind Berater, die mehr bieten als alle anderen“, so Zirbik. „Ohne Alleinstellung oder Besonderheiten empfehlen Kunden nicht weiter. Oder würden Sie ein 08/15-Restaurant empfehlen? Zu bestimmten Themen empfehlen Kunden ungern oder gar nicht. Zu anderen schon, zu manchen sogar ungefragt.“ Positionieren sich Vermittler als Konzeptberater im Vorsorgedreieck, empfehlen Kunden gerne. Warum ist das so?

Im Vorsorgedreieck bieten Vermittler drei Themen, die wichtig für Selbstbestimmung im Notfall sind, nicht nur Finanzen. Ein Erweiterungsthema zur Finanzdienstleistung ist die rechtliche Vorsorge. Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung wollen viele Menschen oft schon lange erledigen. Ebenso ist das beim Testament. Hier ist die Haltung im Allgemeinen: „Selbstbestimmung ist wichtig für mich, Entlastung für meine Familie.“

Irrtümer und Aufschieberitis verhindern, dass Menschen das sofort erledigen – sonst nichts. Gute Positionierung liefert zudem zählbares – harte Nutzenfaktoren: Kunden erhalten die optimale Versorgung zum besten Preis-Leistungsverhältnis. Sie bekommen die Leistungen schneller, sicherer und bequemer mit einem Top-Service, wie beispielsweise die 24/7-Service-Hilfe.

Vom Finanzdienstleister zum Notfallexperten

Konzeptberater helfen, das Thema „Vollmachten“ endlich vom Tisch zu bekommen. Kunden müssen Vermittler nicht vom Produkt überzeugen, sondern nur noch von der Dringlichkeit. Und Konzeptberater klären zu verbreiteten Irrtümern auf, wie beispielsweise: Mein Ehepartner darf mich automatisch vertreten, wenn ich das selbst nicht kann. Ist das Thema erledigt, sind Kunden erleichtert und oft dankbar – und sie sind wirklich schlauer. Manche empfehlen dann in die Familie sogar ungefragt. Das haben selbst immer wieder erlebt.

Eine andere, neue oder modifizierte Positionierung ist für Finanzdienstleister der wichtigste Faktor zu mehr Empfehlungen. Die Alleinstellung liefert Konzeptberatung übrigens gleich mit, denn in dieser Form bieten das aktuell nur wenige Berater professionell an.

#2 Reputation puscht Empfehlungsmarketing Strategie

Reputation, der gute Ruf, wird künftig den Unterschied machen. Mit konsequentem Reputationsmarketing können Vermittler punkten – und sie werden mehr Empfehlungen erhalten. Hat der Vermittler einen guten Ruf, werden nicht nur mehr direkte Empfehlungen, sondern auch Second-Level-Empfehlungen (SL) gegeben, sonst nicht. SL-Empfehlungen geben Menschen beispielsweise, wenn sie gefragt werden. Da möchte oder muss jemand eine Versicherung abschließen oder seine Patientenverfügung erledigen. Die Frage ist hier oft: „Du, kennst du einen… .?

Hat ein Vermittler einen guten Ruf und ist bekannt. gibt der Gefragte jetzt eine SL-Empfehlung. Etwa: „Ja der XY soll das recht gut machen habe ich gehört. Ich kenne den zwar nicht persönlich… .“ Zu einer erfolgreichen Empfehlungsmarketing Strategie gehören verschiedenen Formen von Empfehlungen.

Öffentlich als Experte wahrgenommen werden

Wenn Vermittler auf dem Schirm der Menschen sein wollen, müssen sie etwas dafür tun. Öffentlicher werden ist der erste Schritt, der hilft. Das gehört zur Empfehlungsmarketing Strategie. Und öffentlicher werden gelingt, wenn Berater regelmäßig Vorträge zu Bedarfs-Themen organisieren oder selbst referieren.

Auch aktive Pressearbeit mit Themen wie rechtliche Vorsorge oder Unternehmervollmacht helfen weiter. Oder Vermittler punkten mit aktuellen „Kittelbrennfaktor-Themen“ aus der Branche, die Verbraucher direkt betreffen – je heftiger desto besser. So hat es ein Vermittler vor einiger Zeit mit einem aktuellen Krankenversicherungsthema bis in TV-Talk-Shows geschafft. Er hat den Finger zu einem relevanten Thema in die Wunde gelegt und polarisiert. Das lieben Medien.

Die weiteren zwei Faktoren für Ihre Empfehlungsmarketing Strategie lernen Sie im nächsten Artikel kennen: Storytelling und die „Da-bin-ich-richtig-Elemente“.

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Bildnachweis: Foto von Bruce Mars auf Unsplash