Frauenhand mit Flacon

Nutzen als Faktor des Überzeugens wirkt, weil er eine Favoritenfrage unseres Gehirns bedient: Was habe ich davon? Finanzdienstleister und Versicherungsmakler können wirksame Beeinflussungskompetenzen gut gebrauchen. Und dazu gehören die fünf Faktoren des Überzeugens.

Nutzen als Faktor des Überzeugens neben fünf weiteren

Die fünf Faktoren des Überzeugens helfen eigene Ziele zu erreichen und Gesprächspartnern Entscheidungen zu erleichtern. Auch Manipulation ist damit möglich. Wenn Sie integer, ehrlich und fair vorgehen, kann nichts schiefgehen. Die fünf Faktoren des Überzeugens sind Einfachheit, gefühltes Eigeninteresse, Empathie, Selbstvertrauen und Überraschung. In diesem Artikel widmen wir uns dem gefühlten Eigeninteresse oder auch erwarteten Nutzen. Denn Nutzen als Faktor des Überzeugens ist von besonderer Beeinflussungswirkung.

Kunden bringen gefühltes Eigeninteresse mit

Wenn Berater überzeugen wollen, geht es um die Wirkung, die sie beim Gesprächspartner hinterlassen. Bewusste Wirkung gelingt, wenn sie das gefühlte Eigeninteresse des Partners ins Schwingen bringen. Sprechen Sie den Nutzen an, den sich Gesprächspartner wünschen, denn Nutzen ist ein Faktor des Überzeugens.

Wissen ist Nutzen als Faktor des Überzeugens

Wenn Menschen beispielsweise zu einem Vortrag über Vollmachten gehen, möchten sie endlich Bescheid wissen und das Richtige entscheiden und tun. Zeigen Sie dem Kunden, wo sein gewünschter Nutzen liegt und wie Sie ihn liefern können. Dazu sollten Berater wissen, was der gefühlte Nutzen des Kunden in Bezug auf ihr Angebot ist.

Beispiel Nutzen Vorsorgevollmacht: endlich erledigt. Und wir sagen ihm, welche „Niederlage“, welchen Verlust er verhindert: „Fremde bestimmen über Sie und Ihre Familie.“ Beides zusammen schafft hohe Handlungsmotivation. Dieses Know-how ist gewünschter Nutzen als Faktor des Überzeugens.

Eigeninteresse fokussiert auf den Kunden

Beim Eigeninteresse geht es nicht um Sie. Wenn Sie überzeugen wollen, geht es um Wirkung. Das gelingt dann besonders gut, wenn Sie das „gefühlte Eigeninteresse“ des oder der Anderen ins Schwingen bringen. Sprechen Sie den Vorteil oder Nutzen an, den die Gesprächspartner von selbst erwarten oder sich wünschen. Dabei spielen zwei Prinzipien eine wichtige Rolle: die Aussicht auf Belohnung und die Vermeidung von Strafe oder Verlust.

Belohnung ist Nutzen als Faktor des Überzeugens

Beobachten Sie Kinder untereinander. „Gib mir deinen Bagger, dann kannst du mit meinem Laster spielen“ oder auch „ich tausche meine zehn Ferrari-Bilder gegen fünf Silberpfeile“. Dahinter steckt geballtes Eigeninteresse und gleichzeitig das Erkennen des Eigeninteresses des anderen. Der hätte die Ferrari-Bilder schon sehr gerne. Das ist besonders clever.

Strafvermeidung ist Nutzen als Faktor des Überzeugens

„Gib mir deinen Bagger oder ich sage deiner Mutter, dass du vorhin das kleine Mädchen umgestoßen hast.“ Das ist schon frech. Wir kennen das in subtilerer Form auch im Erwachsenen-Alltag. Angenommenes Eigeninteresse hat noch weitere Spielarten, die uns zu Entscheidungen oder zum Handeln drängen, weil wir angenommenes Eigeninteresse vermuten oder konstruieren. In der Werbung findet das ständig statt. Hier werden die Gesetze des Handelns eingesetzt, um Sie und mich zu überzeugen, zu manipulieren und hinters Licht zu führen.

Verhaltensgesetze und Manipulationsstrategien

  • Das Gesetz der Knappheit: Wir wollen eine Sache umso mehr haben, je weniger wir meinen, dass es davon gibt. „Nur noch kurze Zeit …“ Eigeninteresse: Etwas Besonderes ergattern – Wertsteigerung (die Sammler-Krankheit)
  • Das Gesetz der Reziprozität: Wir fühlen uns gedrängt, einen Gefallen zu entgelten, uns also zu revanchieren: „Gratisprobe“. Eigeninteresse: Gleichgewicht wieder herstellen
  • Gesetz der Macht: Wir hören auf diejenigen, denen wir Macht zuweisen (sie müssen sie nicht einmal haben, Attribute und Zeichen genügen oft). „Die Zahnarztfrau rät …“ Eigeninteresse: Sicherheit bei Entscheidungen und im Handeln
  • Gesetz der Sympathie: Wir glauben Menschen eher, die wir mögen. „Promis in der Werbung“, „Tupperware Verkauf – bei der Freundin daheim“. Eigeninteresse: Vertrauen und Sicherheit
  • Das Gesetz der Masse: Was viele tun, ist richtig. „Zwei Millionen verkaufte XYZ Autos“. Eigeninteresse: Sicherheit und Verlässlichkeit

Nutzen als Faktor des Überzeugens manipuliert

Wir tun eine Menge Dinge eher unfreiwillig, weil wir meinen, uns selbst damit etwas Gutes zu tun. Dabei tun wir vor allem einem anderen etwas Gutes, der unser gefühltes Eigeninteresse bedient und ausgenutzt hat. Beispielsweise meinen wir meinen ein Schnäppchen zu machen nur weil man uns sagt es sei eines. Woanders gibt es das dann günstiger. Aufpassen müssen wir bei jeder Art von Beeinflussung und Manipulation, die uns Entscheidungen treffen und Dinge tun lässt, die wir im Grunde nicht wollen.

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Bildnachweis: Foto von Laura Chouette auf Unsplash